“打印復印市場的白熱化競爭和用戶需求的變化，正在加速IT渠道和OA渠道融合的速度。”富士施樂(中國)有限公司副總裁/渠道部總經理蘇雷在最近的一次渠道策略溝通會上表示，在2007年，富士施樂會把一直被IT廠商當作IT產品來銷售的A4幅面的彩色復印機放到OA渠道進行銷售，且不排除直銷。

　　從市場調研數據來看，打印機市場在2006年增長“艱難”，遠遠沒有達到年初預想的增長率，尤其是激光打印機市場，在前兩個季度，平均每個季度銷量僅維持在30多萬臺到40萬臺。蘇雷認為這是由兩方面原因所造成的。

　　第一，市場呈現出由分散采購向集中化采購的轉化，統一采購在一定程度上壓抑了部分市場需求，導致市場出現減緩發展的趨勢。過去政府的采購行為是中小企業用戶的采購行為，現在越來越趨向于企業級的集中采購，從最初的招標、購買幾臺、幾十臺發展到現在的上百臺、上千臺的集中采購。比如，很多金融領域用戶進行采購，一個銀行有需求，以前可能這個銀行的采購人員會直接到電腦城去挑選，但是現在就要上報，再由層層領導審批，最后統一由總行安排購買。

　　第二，廠商的過度競爭使得價格競爭不太理性，使得市場的發展更為“艱難”。2006年，各大廠商紛紛加大了在中國的市場的投入。以保持著快速增長的彩色激光打印機市場為例，低端市場出現了大幅降價。譬如，A4幅面彩色激光打印機與A4幅面黑白激光打印機的價格逐漸接近。

　　“而復印機市則處在一個大規模動蕩期。”蘇雷認為。目前，A3幅面的設備基本上從模擬機過渡到了數碼機，模擬機在整個市場的比重下降到了10%左右，包括富士施樂在內的一些廠商，已將產品徹底更替為數碼機；數碼產品價格也出現“跳水”現象，速度在每分鐘16頁至18頁左右具備打印功能的A3幅面數碼復印機市場最低價格已經基本降到5000元，而這個價格已經接近于單一功能的A3幅面黑白激光打印機的水平。另外，速度為每分鐘20多頁的數碼復印機價格由過去的20000元左右已經下降至15000左右甚至更低。

　　蘇雷表示，在這樣的一個大環境下，廠商只有適當地調整渠道策略，才能保持持續、健康、穩定的增長，這一點富士施樂深有體會。在2006年第四季度，他們果斷地調整了市場策略，挽回了局勢，成為該年度打印機市場中少有的保持增長的廠商之一。2007年，富士施樂還會繼續主導IT渠道和OA渠道的融合，爭取最大程度地利用富士施樂的優勢來滿足各個領域客戶的需求。”